Olá Eduardo Costa,
Todos os dias rezo pra vocês não se esquecerem da duplicação da 262;
Do viaduto das almas, nem do sofrimento daquela turma de Caeté.
Rezo para vocês sempre lembrarem a polícia, de como é bom vê-los nas ruas, principalmente de bafômetros na mão e até mesmo, de mãos vazias, só prestando atenção.
Rezo também para vocês manterem a memória sempre fresca com relação aos desmandos dos nossos políticos e quanto ao carnaval de BH, é sempre bom lembrar que todo mundo já se esqueceu, achando que o próximo, vai demorar muito a chegar.
Rezo em silêncio, como trabalhamos. Rezo pra vocês se lembrarem que a nossa voz é baixa; Nosso braço curto, e que o nosso dedo indicador ainda fraqueja, frente a um jogo de camisas para o time do bairro, uma promessa de emprego fácil e até mesmo um discurso sedutor.
Tanta rezação assim faz sentido, pela certeza que tenho que lá pra cima tem um radinho ligado na Itatiaia e mesmo quando Ele tem coisas de maior merecimento para se ocupar, deixa-o com um dos Seus, para se atualizar.
Lembrem-se de nós, inclusive quando forem rezar.
quinta-feira, 30 de junho de 2011
domingo, 17 de outubro de 2010
O Poder da Validação
Todo mundo é inseguro, sem exceção. Os super-confiantes simplesmente disfarçam melhor. Não escapam pais, professores, chefes nem colegas de trabalho.
Afinal, ninguém é de ferro. Paulo Autran treme nas bases nos primeiros minutos de cada apresentação, mesmo que a peça que já tenha sido encenada 500 vezes. Só depois da primeira risada, da primeira reação do público, é que o ator se relaxa e parte tranqüilo para o resto do espetáculo. Eu, para ser absolutamente sincero, fico inseguro a cada novo artigo que escrevo, e corro desesperado para ver os primeiros e-mails que chegam.
Insegurança é o problema humano número 1. O mundo seria muito menos neurótico, louco e agitado se fôssemos todos um pouco menos inseguros. Trabalharíamos menos, curtiríamos mais a vida, levaríamos a vida mais na esportiva. Mas como reduzir esta insegurança?
Alguns acreditam que estudando mais, ganhando mais, trabalhando mais resolveriam o problema. Ledo engano, por uma simples razão: segurança não depende da gente, depende dos outros. Está totalmente fora do nosso controle. Por isso segurança nunca é conquistada definitivamente, ela é sempre temporária, efêmera.
Segurança depende de um processo que chamo de "validação", embora para os estatísticos o significado seja outro. Validação estatística significa certificar-se de que um dado ou informação é verdadeiro, mas eu uso esse termo para seres humanos. Validar alguém seria confirmar que essa pessoa existe, que ela é real, verdadeira, que ela tem valor.
Todos nós precisamos ser validados pelos outros, constantemente. Alguém tem de dizer que você é bonito ou bonita, por mais bonito ou bonita que você seja. O autoconhecimento, tão decantado por filósofos, não resolve o problema. Ninguém pode autovalidar-se, por definição.
Você sempre será um ninguém, a não ser que outros o validem como alguém. Validar o outro significa confirmá-lo, como dizer: "Você tem significado para mim". Validar é o que um namorado ou namorada faz quando lhe diz: "Gosto de você pelo que você é". Quem cunhou a frase "Por trás de um grande homem existe uma grande mulher" (e vice-versa) provavelmente estava pensando nesse poder de validação que só uma companheira amorosa e presente no dia-a-dia poderá dar.
Um simples olhar, um sorriso, um singelo elogio são suficientes para você validar todo mundo. Estamos tão preocupados com a nossa própria insegurança, que não temos tempo para sair validando os outros. Estamos tão preocupados em mostrar que somos o "máximo", que esquecemos de dizer aos nossos amigos, filhos e cônjuges que o "máximo" são eles. Puxamos o saco de quem não gostamos, esquecemos de validar aqueles que admiramos.
Por falta de validação, criamos um mundo consumista, onde se valoriza o ter e não o ser. Por falta de validação, criamos um mundo onde todos querem mostrar-se, ou dominar os outros em busca de poder.
Validação permite que pessoas sejam aceitas pelo que realmente são, e não pelo que gostaríamos que fossem. Mas, justamente graças à validação, elas começarão a acreditar em si mesmas e crescerão para ser o que queremos.
Se quisermos tornar o mundo menos inseguro e melhor, precisaremos treinar e exercitar uma nova competência: validar alguém todo dia. Um elogio certo, um sorriso, os parabéns na hora certa, uma salva de palmas, um beijo, um dedão para cima, um "valeu, cara, valeu".
Você já validou alguém hoje? Então comece já, por mais inseguro que você esteja.
Stephen Kanitz
Artigo publicado na Revista Veja, edição 1705, ano 34, nº 24, 20 de junho de 2001, pág.22
Afinal, ninguém é de ferro. Paulo Autran treme nas bases nos primeiros minutos de cada apresentação, mesmo que a peça que já tenha sido encenada 500 vezes. Só depois da primeira risada, da primeira reação do público, é que o ator se relaxa e parte tranqüilo para o resto do espetáculo. Eu, para ser absolutamente sincero, fico inseguro a cada novo artigo que escrevo, e corro desesperado para ver os primeiros e-mails que chegam.
Insegurança é o problema humano número 1. O mundo seria muito menos neurótico, louco e agitado se fôssemos todos um pouco menos inseguros. Trabalharíamos menos, curtiríamos mais a vida, levaríamos a vida mais na esportiva. Mas como reduzir esta insegurança?
Alguns acreditam que estudando mais, ganhando mais, trabalhando mais resolveriam o problema. Ledo engano, por uma simples razão: segurança não depende da gente, depende dos outros. Está totalmente fora do nosso controle. Por isso segurança nunca é conquistada definitivamente, ela é sempre temporária, efêmera.
Segurança depende de um processo que chamo de "validação", embora para os estatísticos o significado seja outro. Validação estatística significa certificar-se de que um dado ou informação é verdadeiro, mas eu uso esse termo para seres humanos. Validar alguém seria confirmar que essa pessoa existe, que ela é real, verdadeira, que ela tem valor.
Todos nós precisamos ser validados pelos outros, constantemente. Alguém tem de dizer que você é bonito ou bonita, por mais bonito ou bonita que você seja. O autoconhecimento, tão decantado por filósofos, não resolve o problema. Ninguém pode autovalidar-se, por definição.
Você sempre será um ninguém, a não ser que outros o validem como alguém. Validar o outro significa confirmá-lo, como dizer: "Você tem significado para mim". Validar é o que um namorado ou namorada faz quando lhe diz: "Gosto de você pelo que você é". Quem cunhou a frase "Por trás de um grande homem existe uma grande mulher" (e vice-versa) provavelmente estava pensando nesse poder de validação que só uma companheira amorosa e presente no dia-a-dia poderá dar.
Um simples olhar, um sorriso, um singelo elogio são suficientes para você validar todo mundo. Estamos tão preocupados com a nossa própria insegurança, que não temos tempo para sair validando os outros. Estamos tão preocupados em mostrar que somos o "máximo", que esquecemos de dizer aos nossos amigos, filhos e cônjuges que o "máximo" são eles. Puxamos o saco de quem não gostamos, esquecemos de validar aqueles que admiramos.
Por falta de validação, criamos um mundo consumista, onde se valoriza o ter e não o ser. Por falta de validação, criamos um mundo onde todos querem mostrar-se, ou dominar os outros em busca de poder.
Validação permite que pessoas sejam aceitas pelo que realmente são, e não pelo que gostaríamos que fossem. Mas, justamente graças à validação, elas começarão a acreditar em si mesmas e crescerão para ser o que queremos.
Se quisermos tornar o mundo menos inseguro e melhor, precisaremos treinar e exercitar uma nova competência: validar alguém todo dia. Um elogio certo, um sorriso, os parabéns na hora certa, uma salva de palmas, um beijo, um dedão para cima, um "valeu, cara, valeu".
Você já validou alguém hoje? Então comece já, por mais inseguro que você esteja.
Stephen Kanitz
Artigo publicado na Revista Veja, edição 1705, ano 34, nº 24, 20 de junho de 2001, pág.22
domingo, 26 de setembro de 2010
Somos indiferentes a este grande drama
Desaparecidos e desaparecidas
Carlos, Manuel, Braga estão desaparecidos.
Calça clara, olhos assim.
Mara, Maria e Ana também.
Saia clara cabelos assim.
Amestedan, Paulo sem camisa;
Olga e Roberto olham pela janela;
António, Olívio e João têm suas fotos nos jornais;
Aparecida, Maia e Jandes escutam rádio;
Valdemar espera no banco da estação.
A cama vazia não pode ser desarrumada,
Nem desmanchada
Nem ocupada
Nem chorada
Vera, Rosária e Helena estão desaparecidas.
Altura e peso assim.
Bárbara e Rômulo também, de manhã e chovia;
Kely, Ivan e Mauro ainda havia sol;
Waldemar, Mauro, estavam sós e na esquina;
Álisson, Renata e Raquel desceram do ônibus.
Helena, Jeide e Juliana foram a igreja.
Tadeu Jair e Gleison não se conheciam.
A cama vazia não pode ser encostada,
Nem venerada
Nem arrumada
É só uma cama vazia
Ninguém chora, quem chora somente suspira.
Carlos, Manuel, Braga estão desaparecidos.
Calça clara, olhos assim.
Mara, Maria e Ana também.
Saia clara cabelos assim.
Amestedan, Paulo sem camisa;
Olga e Roberto olham pela janela;
António, Olívio e João têm suas fotos nos jornais;
Aparecida, Maia e Jandes escutam rádio;
Valdemar espera no banco da estação.
A cama vazia não pode ser desarrumada,
Nem desmanchada
Nem ocupada
Nem chorada
Vera, Rosária e Helena estão desaparecidas.
Altura e peso assim.
Bárbara e Rômulo também, de manhã e chovia;
Kely, Ivan e Mauro ainda havia sol;
Waldemar, Mauro, estavam sós e na esquina;
Álisson, Renata e Raquel desceram do ônibus.
Helena, Jeide e Juliana foram a igreja.
Tadeu Jair e Gleison não se conheciam.
A cama vazia não pode ser encostada,
Nem venerada
Nem arrumada
É só uma cama vazia
Ninguém chora, quem chora somente suspira.
sexta-feira, 19 de março de 2010
Quem pergunta vai a Roma.
Esta frase não tem a mesma sonoridade da conhecida máxima popular, mas guarda um dos atributos de grande valor em vendas: saber perguntar.
Uma boa pergunta, não só é um bom início de conversa, como também é uma ótima fonte para descobrirmos quais são as reais necessidades dos nossos clientes.
O Pacheco é gerente de vendas e nos apresenta um exemplo real, bastante didático e digno de nota.
Conta o Pacheco que Dr. Maurício, médico conceituado na cidade e cliente da sua loja - já havia comprado dois carros com seu pessoal e de vez em quando aparece para saber das novidades – foi visto dirigindo uma van da concorrência, transitando pela cidade.
Intrigado, o atento gerente esperava uma oportunidade para saber do médico se ele estava se arriscando no ramo de transporte de passageiros, ou algo similar.
Não tardou muito, eis que entra na concessionária o Dr. Maurício. Depois dos cumprimentos habituais e demonstração de apreço, o Pacheco tratou logo de deslindar o assunto.
- Dr. Maurício, acho que vi o Sr. há poucos dias, dirigindo uma Van. È isso mesmo?
- Eu mesmo – deu ar de orgulho a sua fala - e olhe, este carro caiu do céu - e sem tomar conhecimento da cara de espanto do seu interlocutor, emendou:
- Eu tenho 5 filhos e mais um que chega daqui a dois meses. O mais velho com 6 anos. Pra onde vamos, levamos duas babás para nos ajudar a dar conta do recado. Além disso, vão carrinhos e sacolas, como você sabe. Naquele carro acomodamos todo mundo. Bastou umas pequenas adaptações... aquela Van agora é o meu transporte familiar – sorriu satisfeito.
De onde estava Pacheco visualizava uma van no seu show room para pronta entrega. Honestamente não sabia do tamanho da prole do seu cliente, nem da singularidade das idades de seus rebentos. Com certeza – concluiu – Temos que trabalhar mais as informações aqui na loja.
Como diz o consultor de vendas Rodrigo Cardoso: quem pergunta conduz, quem responde é conduzido. Escolha o seu papel.
Uma boa pergunta, não só é um bom início de conversa, como também é uma ótima fonte para descobrirmos quais são as reais necessidades dos nossos clientes.
O Pacheco é gerente de vendas e nos apresenta um exemplo real, bastante didático e digno de nota.
Conta o Pacheco que Dr. Maurício, médico conceituado na cidade e cliente da sua loja - já havia comprado dois carros com seu pessoal e de vez em quando aparece para saber das novidades – foi visto dirigindo uma van da concorrência, transitando pela cidade.
Intrigado, o atento gerente esperava uma oportunidade para saber do médico se ele estava se arriscando no ramo de transporte de passageiros, ou algo similar.
Não tardou muito, eis que entra na concessionária o Dr. Maurício. Depois dos cumprimentos habituais e demonstração de apreço, o Pacheco tratou logo de deslindar o assunto.
- Dr. Maurício, acho que vi o Sr. há poucos dias, dirigindo uma Van. È isso mesmo?
- Eu mesmo – deu ar de orgulho a sua fala - e olhe, este carro caiu do céu - e sem tomar conhecimento da cara de espanto do seu interlocutor, emendou:
- Eu tenho 5 filhos e mais um que chega daqui a dois meses. O mais velho com 6 anos. Pra onde vamos, levamos duas babás para nos ajudar a dar conta do recado. Além disso, vão carrinhos e sacolas, como você sabe. Naquele carro acomodamos todo mundo. Bastou umas pequenas adaptações... aquela Van agora é o meu transporte familiar – sorriu satisfeito.
De onde estava Pacheco visualizava uma van no seu show room para pronta entrega. Honestamente não sabia do tamanho da prole do seu cliente, nem da singularidade das idades de seus rebentos. Com certeza – concluiu – Temos que trabalhar mais as informações aqui na loja.
Como diz o consultor de vendas Rodrigo Cardoso: quem pergunta conduz, quem responde é conduzido. Escolha o seu papel.
quinta-feira, 4 de fevereiro de 2010
Bom vendedor é aquele que não enxerga
Quantas e quantas histórias conhecemos na área de vendas, onde o vendedor deixou de atender uma pessoa ou pior ainda, atendeu mal, simplesmente porque esta, estava mal vestida – abre-se um parêntese: o que é mal vestida?: roupas gastas pelo tempo? Sujo? De chinelo de dedo? -Também conhecemos uma extensa lista com estas descrições.
Acontece que não rara às vezes, esta pessoa procura um outro vendedor e efetua a compra, para surpresa e até mesmo uma certa indignação de quem perdeu aquela venda; e mais, estas histórias estão recheadas de detalhes, como” pagou a vista”, “trazia o dinheiro todo no bolso”. “O dinheiro enrolado num papel de pão”, e ai também temos, uma extensa lista de citações.
A tudo isto acrescente mais um agravante: na maioria das vezes estas pessoas saem da loja sem ser atendidas, sem reclamar, chocadas, com o constrangimento que acabaram de passar.
Mesmo com tantas histórias, ainda continuamos a contabilizá-las no nosso dia a dia.
Solução: Vendar os olhos dos vendedores. A venda começaria assim:
-- Boa tarde, em que posso ajudá-lo? – sem o ilusionismo dos olhos, reduzem-se os mecanismos da discriminação, prima primeira do preconceito, este por natureza uma obra prima da imbecilidade.
Com esta simples medida eliminaríamos o falso diagnóstico dos olhos azuis, das roupas surradas, dos ternos de marcas, dos sapatos altos, das roupas de trabalho, dos chapéus de palha, das gravatas de seda, dos sapatos velhos, das jóias caras, e até mesmo, da cor da pele.
Com os olhos vendados, quem sabe, abriremos espaço para a nossa solicitude, que segundo o Aurélio: boa vontade; zelo em prestar qualquer tipo de assistência; desvelo(grande cuidado; carinho; vigilância); dedicação; cuidado constante; atenção; delicadeza; consideração.
Boas vendas.
Acontece que não rara às vezes, esta pessoa procura um outro vendedor e efetua a compra, para surpresa e até mesmo uma certa indignação de quem perdeu aquela venda; e mais, estas histórias estão recheadas de detalhes, como” pagou a vista”, “trazia o dinheiro todo no bolso”. “O dinheiro enrolado num papel de pão”, e ai também temos, uma extensa lista de citações.
A tudo isto acrescente mais um agravante: na maioria das vezes estas pessoas saem da loja sem ser atendidas, sem reclamar, chocadas, com o constrangimento que acabaram de passar.
Mesmo com tantas histórias, ainda continuamos a contabilizá-las no nosso dia a dia.
Solução: Vendar os olhos dos vendedores. A venda começaria assim:
-- Boa tarde, em que posso ajudá-lo? – sem o ilusionismo dos olhos, reduzem-se os mecanismos da discriminação, prima primeira do preconceito, este por natureza uma obra prima da imbecilidade.
Com esta simples medida eliminaríamos o falso diagnóstico dos olhos azuis, das roupas surradas, dos ternos de marcas, dos sapatos altos, das roupas de trabalho, dos chapéus de palha, das gravatas de seda, dos sapatos velhos, das jóias caras, e até mesmo, da cor da pele.
Com os olhos vendados, quem sabe, abriremos espaço para a nossa solicitude, que segundo o Aurélio: boa vontade; zelo em prestar qualquer tipo de assistência; desvelo(grande cuidado; carinho; vigilância); dedicação; cuidado constante; atenção; delicadeza; consideração.
Boas vendas.
sábado, 12 de setembro de 2009
Jogo é jogo, treino é treino.
Quem já teve a maravilhosa oportunidade de participar de competições esportivas conhece bem esta máxima.
Nas modalidades esportivas o resultado vem da aplicação no treino, o que torna o treino um jogo da vida. É no treino que desenvolvemos as nossas habilidades, testamos nossos limites e descobrimos novas possibilidades.
Poucas profissões oferecem a oportunidade de jogar e treinar ao mesmo tempo. É possível passar do jogo para o treino ou do treino para o jogo sem alterar o cenário nem os personagens.
A profissão de vendedor nos oferece esta grande oportunidade.
Na maioria das vezes, agimos seletivamente com base ao nosso precário “Feeling” ou mesmo numa bola de cristal para captar a intenção de quem está entrando para fechar uma venda” ou está “apenas especulando preço”, fazendo hora de almoço”; “dando uma olhada sem compromisso”.
Afastar de vez a nossa expectativa e até mesmo a ansiedade sobre uma possível conclusão de uma venda é impossível. Então, se a expectativa é baixa é treino, que pode passar para jogo; se a expectativa é alta, é clássico, que as vezes não passará do zero a zero.
O que precisamos treinar: A nossa capacidade de ouvir; a habilidade de perguntar, de descobrir, de negociar. Precisamos desenvolver a nossa capacidade de criar relacionamento. Este é o caminho mais curto e mais barato para agregar valor às nossas vendas.
A quantas anda a nossa habilidade de ouvir?
Boas Vendas.
Nas modalidades esportivas o resultado vem da aplicação no treino, o que torna o treino um jogo da vida. É no treino que desenvolvemos as nossas habilidades, testamos nossos limites e descobrimos novas possibilidades.
Poucas profissões oferecem a oportunidade de jogar e treinar ao mesmo tempo. É possível passar do jogo para o treino ou do treino para o jogo sem alterar o cenário nem os personagens.
A profissão de vendedor nos oferece esta grande oportunidade.
Na maioria das vezes, agimos seletivamente com base ao nosso precário “Feeling” ou mesmo numa bola de cristal para captar a intenção de quem está entrando para fechar uma venda” ou está “apenas especulando preço”, fazendo hora de almoço”; “dando uma olhada sem compromisso”.
Afastar de vez a nossa expectativa e até mesmo a ansiedade sobre uma possível conclusão de uma venda é impossível. Então, se a expectativa é baixa é treino, que pode passar para jogo; se a expectativa é alta, é clássico, que as vezes não passará do zero a zero.
O que precisamos treinar: A nossa capacidade de ouvir; a habilidade de perguntar, de descobrir, de negociar. Precisamos desenvolver a nossa capacidade de criar relacionamento. Este é o caminho mais curto e mais barato para agregar valor às nossas vendas.
A quantas anda a nossa habilidade de ouvir?
Boas Vendas.
segunda-feira, 20 de julho de 2009
Máquina de café
Dentre as discussões saudáveis e necessárias que ocorrem durante um treinamento de vendas, vale a pena relembrar uma que sempre que posso uso como referência.
Estávamos apresentando as fases de venda, a importância da descoberta; já havíamos percorrido os caminhos da comunicação, as principais falhas na comunicação, a importância de ouvir o cliente, as principais dificuldades para se adotar uma escuta ativa. Íamos caminhando dentro do programa quando um dos participantes, movido por um forte sentimento de sinceridade e porque não dizer, por aquele sentimento ”o que eu tô fazendo aqui” , levantou a mão no clássico pedido da palavra e comentou:
- “Olha, tá todo mundo concordando com o que você está falando... mas todos aqui sabem que na prática as coisas não acontecem bem assim". Silêncio geral. - "Há umas duas semanas, entrou um senhor na loja... era hora do almoço. Eu estava voltando do almoço. Encontrei-me com ele no salão. Cumprimentei cordialmente, ele me perguntou se eu tinha um Palio 1.4 com ar, direção, vidro e trava elétrica e volante em couro. Eu tinha. Só não era na cor cinza Scandium. Apontei para um outro carro no salão, na cor verde lagoon e perguntei o que ele achava. - Ele pensou e disse: ok, vou levar! - Que dia você me entrega? Falei a data e só então ele me perguntou pelo preço. Falei o preço, e era um bom preço... acho que ele já sabia - ok para mim está bom!. Daí pra frente é que fui saber mais detalhes sobre ele, na ficha de reserva do carro que preenchi - Pergunto: fiz alguma coisa errada? Não fiz descoberta, nem sei que perfil ele tem, meia hora depois o “checão” da entrada já estava no caixa..."
Só o eco das suas palavras quebrava o silêncio.
- Olha Paulo, (nome fictício), você não fez nada diferente do que estamos falando o tempo todo. O nosso negócio é vendas. Dentro desta venda que você acabou de relatar, somente acrescento duas questões. - Antes te pergunto: você conhece aquelas máquinas de café, hoje em dia bastante difundidas nos show rooms e nas empresas? Você coloca uma moeda ou mesmo nota, - inclusive ela dá troco – a máquina produz o café na hora para você; com pó de café moído na hora, tudo automaticamente... e olha que não é só café, tem opção de chá, com ou sem limão, chocolate, café com leite e vai por ai a fora. – Voltando a sua venda. A primeira questão sobre a venda que você relatou é: por que este cliente comprou na sua mão? – esta questão você já respondeu: encontraram-se por acaso no meio do salão de vendas – você voltava do almoço e ele provavelmente ainda não tinha almoçado. Com certeza uma sobremesa a mais ou a troca do almoço por um lanche, seria suficiente para você perder esta venda; a segunda questão é: o que você fez para que ele se lembre de você quando for comprar o seu próximo carro? Ou se lembre de você para indicar o seu nome ou a sua empresa para uma compra de um amigo ou parente? Está claro para você que estas duas questões colocam em terrenos opostos um grande vendedor e uma máquina de café?
Boas vendas.
Estávamos apresentando as fases de venda, a importância da descoberta; já havíamos percorrido os caminhos da comunicação, as principais falhas na comunicação, a importância de ouvir o cliente, as principais dificuldades para se adotar uma escuta ativa. Íamos caminhando dentro do programa quando um dos participantes, movido por um forte sentimento de sinceridade e porque não dizer, por aquele sentimento ”o que eu tô fazendo aqui” , levantou a mão no clássico pedido da palavra e comentou:
- “Olha, tá todo mundo concordando com o que você está falando... mas todos aqui sabem que na prática as coisas não acontecem bem assim". Silêncio geral. - "Há umas duas semanas, entrou um senhor na loja... era hora do almoço. Eu estava voltando do almoço. Encontrei-me com ele no salão. Cumprimentei cordialmente, ele me perguntou se eu tinha um Palio 1.4 com ar, direção, vidro e trava elétrica e volante em couro. Eu tinha. Só não era na cor cinza Scandium. Apontei para um outro carro no salão, na cor verde lagoon e perguntei o que ele achava. - Ele pensou e disse: ok, vou levar! - Que dia você me entrega? Falei a data e só então ele me perguntou pelo preço. Falei o preço, e era um bom preço... acho que ele já sabia - ok para mim está bom!. Daí pra frente é que fui saber mais detalhes sobre ele, na ficha de reserva do carro que preenchi - Pergunto: fiz alguma coisa errada? Não fiz descoberta, nem sei que perfil ele tem, meia hora depois o “checão” da entrada já estava no caixa..."
Só o eco das suas palavras quebrava o silêncio.
- Olha Paulo, (nome fictício), você não fez nada diferente do que estamos falando o tempo todo. O nosso negócio é vendas. Dentro desta venda que você acabou de relatar, somente acrescento duas questões. - Antes te pergunto: você conhece aquelas máquinas de café, hoje em dia bastante difundidas nos show rooms e nas empresas? Você coloca uma moeda ou mesmo nota, - inclusive ela dá troco – a máquina produz o café na hora para você; com pó de café moído na hora, tudo automaticamente... e olha que não é só café, tem opção de chá, com ou sem limão, chocolate, café com leite e vai por ai a fora. – Voltando a sua venda. A primeira questão sobre a venda que você relatou é: por que este cliente comprou na sua mão? – esta questão você já respondeu: encontraram-se por acaso no meio do salão de vendas – você voltava do almoço e ele provavelmente ainda não tinha almoçado. Com certeza uma sobremesa a mais ou a troca do almoço por um lanche, seria suficiente para você perder esta venda; a segunda questão é: o que você fez para que ele se lembre de você quando for comprar o seu próximo carro? Ou se lembre de você para indicar o seu nome ou a sua empresa para uma compra de um amigo ou parente? Está claro para você que estas duas questões colocam em terrenos opostos um grande vendedor e uma máquina de café?
Boas vendas.
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