Devo ter dado uma cochilada - pensei. Não tinha a menor idéia daquilo que estava a minha frente. Meu coração batia tão forte que quase podia ouvi-lo.
- Como vim parar aqui? Isto é um escritório – o que está acontecendo comigo? Como vim parar aqui? – repetia esta pergunta enquanto olhava para o “laptop” na minha frente, aberto com o cursor esperando uma atitude qualquer. Da janela dava para perceber que estava num prédio e de vários andares. Uma mesa estilo antigo, dois dicionários sobre a mesa, e... o telefone – o som da campainha me direcionou até ele.
- Alô
- Oi Paulo – puxa! Respirei aliviado, até que enfim alguém para me explicar o que estava acontecendo - oi. Quem fala?
Aqui é o Fred – o tom da voz reclamava por eu não o ter reconhecido de imediato.
- Sim Fred.
–Você tem cada uma - tô esperando... até agora você não mandou a matéria.
- Que matéria?
- Que matéria? Você bebeu Paulo? Há dois minutos ficou de mandar o e-mail, disse-me que estava tudo pronto e agora me pergunta que matéria? - Vamos lá meu irmão só falta você, um beijo no coração - desligou o telefone.
A cadeira onde estava sentado acompanhava o estilo da mesa. Ao lado da janela, à direita da mesa, uma imponente estante repleta de livros. De frente da mesa um grande relógio afixado na parede marcava 9 horas em ponto.
Olhei de perto a tela do computador. O e-mail estava aberto. Já que o e-mail esta endereçado, cliquei - enviar - resolvi entrar na brincadeira – deve ser uma brincadeira.
No canto da mesa um porta-retrato - eu estava na foto, mas o rapaz ao meu lado, inclusive com o braço no meu ombro, jamais o tinha visto em minha vida, como jamais tinha visto tudo que estava a minha volta.
Abri a primeira gaveta – papéis soltos, um bloco de rascunho, uma caneta esferográfica...
o som de duas batidas na porta interrompeu a exploração. Com a porta semi-aberta surgiu uma mulher.
- Com licença Sr Paulo, a secretária do Dr. João Frindas ligou e confirmou a inauguração para a 15 horas. Com licença...
- Espere, – quase saltei da cadeira - por favor, sente-se aqui – apontei para a cadeira defronte a mesa - Eu estou precisando de montar um quebra-cabeça. Não se preocupe com as minhas perguntas, elas fazem parte deste jogo.
A mulher se acomodou na cadeira, a expressão de surpresa estava estampada no seu rosto.
domingo, 28 de fevereiro de 2010
terça-feira, 23 de fevereiro de 2010
O contrário das coisas II
Em casa, Paulo comentou com a mulher o desfecho da venda e a mudança repentina do humor do marido da Adriana. Poucas vezes tocava em assuntos do seu dia a dia, mas desta vez se sentia incomodado com o que presenciara.
João Miguel e Mira discutiam por alguma coisa, que à distância, Paulo não conseguia tomar partido. Olhava seus dois filhos e tentava compreender o que concorre para a formação da personalidade das pessoas.
A manhã da sexta prometia: céu claro. Só a notícia de uma frente fria se aproximando, já produzia uma temperatura mais amena no começo da manhã. Final de mês. As coisas começavam muito bem.
Paulo abria a loja – diziam sobre o seu hábito de chegar cedo. As sete já estava organizando a sua agenda: Entregar dois carros, um deles do Sr. Roberto Chaves - estava atrasado - era preciso, o máximo de cuidado para tudo sair certo; quatro ligações “dentro da área”- identificava desta maneira aqueles clientes que ele atendia e não fechava a venda: estavam dentro da área. Ligar para Dr. Cardoso que completava uma semana com seu novo Stilo e Paulo não abria mão de checar se estava tudo bem, se havia alguma dúvida quanto a utilização do carro. Um financiamento havia retornado sem aprovação.
Para cada situação, uma estratégia para enfrentar o problema. Praticamente um hábito que o acompanha desde a adolescência. Na época de colégio era uma grande promessa para o basket. Só não prosseguiu na carreira esportiva por ser considerado “abaixo da média”, mesmo do alto dos seus 1,81 m de altura. Paulo gostava tanto do esporte que ao deitar-se, ficava pensando nas jogadas que poderia fazer; se via em várias situações de arremesso e rebote, driblava seus adversários e: cestas. Para sua surpresa, inúmeras vezes durante uma partida real, surgiam lances e situações bem parecidas com aquelas criadas no seu imaginário ao adormecer. Neste momento ele já sabia, exatamente o que deveria fazer – na maioria das vezes: cesta.
Paulo somente veio a descobrir a programação neurolinguística um bom tempo depois, confirmando aquilo que ele havia aprendido na prática. Daí pra frente, sempre ao deitar-se, ele “repassa sua agenda do dia seguinte” – faz este exercício mental, sem dor e sem culpa, apenas para manter o foco no que é importante para o sucesso de suas vendas.
O som do seu celular interrompeu sua rotina, o número chamado não era conhecido.
- Alô
- Oi Paulo, aqui é Adriana
-Olá dona Adriana, que bom a senhora ter ligado, achei que não tinha lhe dado o meu cartão.
- Não deu mesmo Paulo, ai na loja que me deram o seu celular.
Paulo estava surpreso com a ligação e se animou imediatamente com a possibilidade de continuar a venda: Lembrou-se: invente opções de ganhos mútuos – atenção aos valores comuns.
João Miguel e Mira discutiam por alguma coisa, que à distância, Paulo não conseguia tomar partido. Olhava seus dois filhos e tentava compreender o que concorre para a formação da personalidade das pessoas.
A manhã da sexta prometia: céu claro. Só a notícia de uma frente fria se aproximando, já produzia uma temperatura mais amena no começo da manhã. Final de mês. As coisas começavam muito bem.
Paulo abria a loja – diziam sobre o seu hábito de chegar cedo. As sete já estava organizando a sua agenda: Entregar dois carros, um deles do Sr. Roberto Chaves - estava atrasado - era preciso, o máximo de cuidado para tudo sair certo; quatro ligações “dentro da área”- identificava desta maneira aqueles clientes que ele atendia e não fechava a venda: estavam dentro da área. Ligar para Dr. Cardoso que completava uma semana com seu novo Stilo e Paulo não abria mão de checar se estava tudo bem, se havia alguma dúvida quanto a utilização do carro. Um financiamento havia retornado sem aprovação.
Para cada situação, uma estratégia para enfrentar o problema. Praticamente um hábito que o acompanha desde a adolescência. Na época de colégio era uma grande promessa para o basket. Só não prosseguiu na carreira esportiva por ser considerado “abaixo da média”, mesmo do alto dos seus 1,81 m de altura. Paulo gostava tanto do esporte que ao deitar-se, ficava pensando nas jogadas que poderia fazer; se via em várias situações de arremesso e rebote, driblava seus adversários e: cestas. Para sua surpresa, inúmeras vezes durante uma partida real, surgiam lances e situações bem parecidas com aquelas criadas no seu imaginário ao adormecer. Neste momento ele já sabia, exatamente o que deveria fazer – na maioria das vezes: cesta.
Paulo somente veio a descobrir a programação neurolinguística um bom tempo depois, confirmando aquilo que ele havia aprendido na prática. Daí pra frente, sempre ao deitar-se, ele “repassa sua agenda do dia seguinte” – faz este exercício mental, sem dor e sem culpa, apenas para manter o foco no que é importante para o sucesso de suas vendas.
O som do seu celular interrompeu sua rotina, o número chamado não era conhecido.
- Alô
- Oi Paulo, aqui é Adriana
-Olá dona Adriana, que bom a senhora ter ligado, achei que não tinha lhe dado o meu cartão.
- Não deu mesmo Paulo, ai na loja que me deram o seu celular.
Paulo estava surpreso com a ligação e se animou imediatamente com a possibilidade de continuar a venda: Lembrou-se: invente opções de ganhos mútuos – atenção aos valores comuns.
sexta-feira, 19 de fevereiro de 2010
O contrário das coisas - I
Paulo conduziu o casal pelo show room em direção ao balcão das conveniências - um bebedouro e uma máquina de café expresso resumiam as cortesias. O anfitrião fazia o café - diziam que ajudava criar vínculo com os clientes.
- Então – antecipou o Paulo – por que vocês querem um Palio ELX 1.0 e não uma outra versão ou até um outro modelo?
- Bem, na verdade é um carro que vai nos atender bem. Trabalhamos perto ...
- Vocês moram aqui perto? -
- Sim moramos, ao final desta avenida, na divisa do Castelo e Monte Azul
- Que ótimo, somos vizinhos...
- É isto, Trabalhamos no centro...a e ai agente vai de carro todos os dias , precisamos de um carro pequeno e confortável.
As argumentações e a pouca expressividade dos gestos apontavam para um casal analítico ou diretivo. O pouco entusiasmo para falar do carro e uma constante argumentação de coisas práticas sinalizavam na direção do perfil tipo”nós planejamos as nossas compras” – Paulo ficou feliz com suas observações.
- Que carro vocês tem atualmente?
- Temos um Celta.
- É, em termos de conforto vocês vão dar um grande salto...
- É o espaço...
- Espaço e o acabamento – acrescentou Paulo, com ênfase - O Palio tem um acabamento interno de ótima qualidade. Quando entra outra pessoa dentro do seu carro ela percebe que você é mais exigente, são os tecidos mais encorpados, a textura do material plástico é agradável quando você põe a mão, é um interior agradável que valoriza o carro.
- E ai, até agora você não falou quanto você tira para fecharmos.
- Claro que vamos fechar, vamos ver o carro de vocês.
Adriana não participava da conversa. O som bem característico do seu celular desviou a atenção dos negociadores. Ao atender, afastou-se do grupo buscando mais privacidade.
Paulo retardou o convite. Era visível o interesse do Ricardo pelo interlocutor que falava com a sua mulher. A conversa foi breve. Um pouco sem graça Adriana se juntou ao grupo.
- Quem era? – perguntou já sem aquele ar de simpatia que demonstrara há pouco.
- Era o Junior.
Esse cara de novo? O que que ele queria?
- Agradecer apela informação que você passou para ele – E por que não ligou prá mim? – questionou Ricardo.
- Não sei...olha amor, não tem nenhum problema.
Não tem problema pra você – mas pra mim tem – o tom de voz mais alto já se fazia ouvir pelas pessoas mais distantes – Esse cara não quer mais sair do seu pé?
Tentando disfarçar o constrangimento Adriana abaixava o tom da voz , quase sussurrava.
- Olha Paulo, o carro fica para outra hora – Ricardo estava irreconhecível. As sobrancelhas cerradas, com ar de interrogação e a rispidez com que se dirigiu a mulher nada lembravam as cenas de gentilezas presenciadas alguns minutos atrás.
Saíram apressados. Ao ver o celta manobrando para ganhar a avenida, Paulo se deu conta que não tinha, se quer, um telefone do casal. Descartou o copo e se preparou para responder aos olhares curiosos que aguardavam por mais detalhes do episódio.
- Então – antecipou o Paulo – por que vocês querem um Palio ELX 1.0 e não uma outra versão ou até um outro modelo?
- Bem, na verdade é um carro que vai nos atender bem. Trabalhamos perto ...
- Vocês moram aqui perto? -
- Sim moramos, ao final desta avenida, na divisa do Castelo e Monte Azul
- Que ótimo, somos vizinhos...
- É isto, Trabalhamos no centro...a e ai agente vai de carro todos os dias , precisamos de um carro pequeno e confortável.
As argumentações e a pouca expressividade dos gestos apontavam para um casal analítico ou diretivo. O pouco entusiasmo para falar do carro e uma constante argumentação de coisas práticas sinalizavam na direção do perfil tipo”nós planejamos as nossas compras” – Paulo ficou feliz com suas observações.
- Que carro vocês tem atualmente?
- Temos um Celta.
- É, em termos de conforto vocês vão dar um grande salto...
- É o espaço...
- Espaço e o acabamento – acrescentou Paulo, com ênfase - O Palio tem um acabamento interno de ótima qualidade. Quando entra outra pessoa dentro do seu carro ela percebe que você é mais exigente, são os tecidos mais encorpados, a textura do material plástico é agradável quando você põe a mão, é um interior agradável que valoriza o carro.
- E ai, até agora você não falou quanto você tira para fecharmos.
- Claro que vamos fechar, vamos ver o carro de vocês.
Adriana não participava da conversa. O som bem característico do seu celular desviou a atenção dos negociadores. Ao atender, afastou-se do grupo buscando mais privacidade.
Paulo retardou o convite. Era visível o interesse do Ricardo pelo interlocutor que falava com a sua mulher. A conversa foi breve. Um pouco sem graça Adriana se juntou ao grupo.
- Quem era? – perguntou já sem aquele ar de simpatia que demonstrara há pouco.
- Era o Junior.
Esse cara de novo? O que que ele queria?
- Agradecer apela informação que você passou para ele – E por que não ligou prá mim? – questionou Ricardo.
- Não sei...olha amor, não tem nenhum problema.
Não tem problema pra você – mas pra mim tem – o tom de voz mais alto já se fazia ouvir pelas pessoas mais distantes – Esse cara não quer mais sair do seu pé?
Tentando disfarçar o constrangimento Adriana abaixava o tom da voz , quase sussurrava.
- Olha Paulo, o carro fica para outra hora – Ricardo estava irreconhecível. As sobrancelhas cerradas, com ar de interrogação e a rispidez com que se dirigiu a mulher nada lembravam as cenas de gentilezas presenciadas alguns minutos atrás.
Saíram apressados. Ao ver o celta manobrando para ganhar a avenida, Paulo se deu conta que não tinha, se quer, um telefone do casal. Descartou o copo e se preparou para responder aos olhares curiosos que aguardavam por mais detalhes do episódio.
segunda-feira, 15 de fevereiro de 2010
O contrário das coisas.
Magno tomava o seu primeiro cafezinho da tarde, quando o casal entrou no show room.
Aparentemente ambos estavam na casa dos trinta, e conversavam com ar de quem era a primeira vez que entravam naquela loja. Não tinham aparências conhecidas.
- Boa Tarde, em que posso ajudá-los?
- Você é vendedor?
- Sim, sou o Paulo – sem estender a mão para os recém-chegados, completou: - Como vocês se chamam?
- Eu sou o Ricardo - eu sou Adriana – adiantou-se a mulher.
- Nós queremos um Palio mil Elx 4 portas com ar, direção, vidros e trava – você tem esse carro?
- Que cor vocês têm interesse?
- Ou prata ou aquele verde clarinho.
- Qual destas cores mais lhes agradam?
- Ai é que está – comentou Ricardo - eu quero prata e a Adriana prefere verde. E sem prolongar as preferências foi logo antecipando: - Bem Paulo, nós temos uma proposta de um colega seu de outra loja por um Palio Elx , 4 portas com vidro, trava e ar – Attractive 7 como ele disse - por 22 400 Diners – o que você pode fazer pra gente?
Nada – pensou Paulo - nem por aquele preço dava pra vender. A folha timbrada na mão do Ricardo, propositadamente a vista, não deixava dúvida que eles não estavam blefando – Paulo sabia que precisava ganhar tempo. - Aceitam uma água ou um café?
- Não obrigado, se não dá pra fazer, não queremos perder tempo – buscou a concordância da mulher que distraída, olhava para os carros no show room.
- Ok - concordou – mas com este calor uma água é sempre bem-vinda não acham? - insistiu Paulo.
O casal trocou um olhar entre si e concordaram acenando com a cabeça - praticamente não tenho nada a perder – pesou Paulo – O treinamento de negociação feito recente ainda estava fresco na cabeça. Regra 1: Separar as pessoas do problema, um bom negociador tem que focar a transação e também o relacionamento; Regra 2: concentrar-se nos interesses e não nas posições - ganhos mútuos! esta é a chave - se animou – Por que motivo este casal veio até a minha loja, mesmo já com um bom preço na mão? O que eles ganham comprando comigo, alem do preço?
Se esta é sua História mande o final para mim, que vou publicá-la.
guiaconsult@hotmail.com
Boas vendas.
Aparentemente ambos estavam na casa dos trinta, e conversavam com ar de quem era a primeira vez que entravam naquela loja. Não tinham aparências conhecidas.
- Boa Tarde, em que posso ajudá-los?
- Você é vendedor?
- Sim, sou o Paulo – sem estender a mão para os recém-chegados, completou: - Como vocês se chamam?
- Eu sou o Ricardo - eu sou Adriana – adiantou-se a mulher.
- Nós queremos um Palio mil Elx 4 portas com ar, direção, vidros e trava – você tem esse carro?
- Que cor vocês têm interesse?
- Ou prata ou aquele verde clarinho.
- Qual destas cores mais lhes agradam?
- Ai é que está – comentou Ricardo - eu quero prata e a Adriana prefere verde. E sem prolongar as preferências foi logo antecipando: - Bem Paulo, nós temos uma proposta de um colega seu de outra loja por um Palio Elx , 4 portas com vidro, trava e ar – Attractive 7 como ele disse - por 22 400 Diners – o que você pode fazer pra gente?
Nada – pensou Paulo - nem por aquele preço dava pra vender. A folha timbrada na mão do Ricardo, propositadamente a vista, não deixava dúvida que eles não estavam blefando – Paulo sabia que precisava ganhar tempo. - Aceitam uma água ou um café?
- Não obrigado, se não dá pra fazer, não queremos perder tempo – buscou a concordância da mulher que distraída, olhava para os carros no show room.
- Ok - concordou – mas com este calor uma água é sempre bem-vinda não acham? - insistiu Paulo.
O casal trocou um olhar entre si e concordaram acenando com a cabeça - praticamente não tenho nada a perder – pesou Paulo – O treinamento de negociação feito recente ainda estava fresco na cabeça. Regra 1: Separar as pessoas do problema, um bom negociador tem que focar a transação e também o relacionamento; Regra 2: concentrar-se nos interesses e não nas posições - ganhos mútuos! esta é a chave - se animou – Por que motivo este casal veio até a minha loja, mesmo já com um bom preço na mão? O que eles ganham comprando comigo, alem do preço?
Se esta é sua História mande o final para mim, que vou publicá-la.
guiaconsult@hotmail.com
Boas vendas.
quinta-feira, 4 de fevereiro de 2010
Bom vendedor é aquele que não enxerga
Quantas e quantas histórias conhecemos na área de vendas, onde o vendedor deixou de atender uma pessoa ou pior ainda, atendeu mal, simplesmente porque esta, estava mal vestida – abre-se um parêntese: o que é mal vestida?: roupas gastas pelo tempo? Sujo? De chinelo de dedo? -Também conhecemos uma extensa lista com estas descrições.
Acontece que não rara às vezes, esta pessoa procura um outro vendedor e efetua a compra, para surpresa e até mesmo uma certa indignação de quem perdeu aquela venda; e mais, estas histórias estão recheadas de detalhes, como” pagou a vista”, “trazia o dinheiro todo no bolso”. “O dinheiro enrolado num papel de pão”, e ai também temos, uma extensa lista de citações.
A tudo isto acrescente mais um agravante: na maioria das vezes estas pessoas saem da loja sem ser atendidas, sem reclamar, chocadas, com o constrangimento que acabaram de passar.
Mesmo com tantas histórias, ainda continuamos a contabilizá-las no nosso dia a dia.
Solução: Vendar os olhos dos vendedores. A venda começaria assim:
-- Boa tarde, em que posso ajudá-lo? – sem o ilusionismo dos olhos, reduzem-se os mecanismos da discriminação, prima primeira do preconceito, este por natureza uma obra prima da imbecilidade.
Com esta simples medida eliminaríamos o falso diagnóstico dos olhos azuis, das roupas surradas, dos ternos de marcas, dos sapatos altos, das roupas de trabalho, dos chapéus de palha, das gravatas de seda, dos sapatos velhos, das jóias caras, e até mesmo, da cor da pele.
Com os olhos vendados, quem sabe, abriremos espaço para a nossa solicitude, que segundo o Aurélio: boa vontade; zelo em prestar qualquer tipo de assistência; desvelo(grande cuidado; carinho; vigilância); dedicação; cuidado constante; atenção; delicadeza; consideração.
Boas vendas.
Acontece que não rara às vezes, esta pessoa procura um outro vendedor e efetua a compra, para surpresa e até mesmo uma certa indignação de quem perdeu aquela venda; e mais, estas histórias estão recheadas de detalhes, como” pagou a vista”, “trazia o dinheiro todo no bolso”. “O dinheiro enrolado num papel de pão”, e ai também temos, uma extensa lista de citações.
A tudo isto acrescente mais um agravante: na maioria das vezes estas pessoas saem da loja sem ser atendidas, sem reclamar, chocadas, com o constrangimento que acabaram de passar.
Mesmo com tantas histórias, ainda continuamos a contabilizá-las no nosso dia a dia.
Solução: Vendar os olhos dos vendedores. A venda começaria assim:
-- Boa tarde, em que posso ajudá-lo? – sem o ilusionismo dos olhos, reduzem-se os mecanismos da discriminação, prima primeira do preconceito, este por natureza uma obra prima da imbecilidade.
Com esta simples medida eliminaríamos o falso diagnóstico dos olhos azuis, das roupas surradas, dos ternos de marcas, dos sapatos altos, das roupas de trabalho, dos chapéus de palha, das gravatas de seda, dos sapatos velhos, das jóias caras, e até mesmo, da cor da pele.
Com os olhos vendados, quem sabe, abriremos espaço para a nossa solicitude, que segundo o Aurélio: boa vontade; zelo em prestar qualquer tipo de assistência; desvelo(grande cuidado; carinho; vigilância); dedicação; cuidado constante; atenção; delicadeza; consideração.
Boas vendas.
sábado, 12 de setembro de 2009
Jogo é jogo, treino é treino.
Quem já teve a maravilhosa oportunidade de participar de competições esportivas conhece bem esta máxima.
Nas modalidades esportivas o resultado vem da aplicação no treino, o que torna o treino um jogo da vida. É no treino que desenvolvemos as nossas habilidades, testamos nossos limites e descobrimos novas possibilidades.
Poucas profissões oferecem a oportunidade de jogar e treinar ao mesmo tempo. É possível passar do jogo para o treino ou do treino para o jogo sem alterar o cenário nem os personagens.
A profissão de vendedor nos oferece esta grande oportunidade.
Na maioria das vezes, agimos seletivamente com base ao nosso precário “Feeling” ou mesmo numa bola de cristal para captar a intenção de quem está entrando para fechar uma venda” ou está “apenas especulando preço”, fazendo hora de almoço”; “dando uma olhada sem compromisso”.
Afastar de vez a nossa expectativa e até mesmo a ansiedade sobre uma possível conclusão de uma venda é impossível. Então, se a expectativa é baixa é treino, que pode passar para jogo; se a expectativa é alta, é clássico, que as vezes não passará do zero a zero.
O que precisamos treinar: A nossa capacidade de ouvir; a habilidade de perguntar, de descobrir, de negociar. Precisamos desenvolver a nossa capacidade de criar relacionamento. Este é o caminho mais curto e mais barato para agregar valor às nossas vendas.
A quantas anda a nossa habilidade de ouvir?
Boas Vendas.
Nas modalidades esportivas o resultado vem da aplicação no treino, o que torna o treino um jogo da vida. É no treino que desenvolvemos as nossas habilidades, testamos nossos limites e descobrimos novas possibilidades.
Poucas profissões oferecem a oportunidade de jogar e treinar ao mesmo tempo. É possível passar do jogo para o treino ou do treino para o jogo sem alterar o cenário nem os personagens.
A profissão de vendedor nos oferece esta grande oportunidade.
Na maioria das vezes, agimos seletivamente com base ao nosso precário “Feeling” ou mesmo numa bola de cristal para captar a intenção de quem está entrando para fechar uma venda” ou está “apenas especulando preço”, fazendo hora de almoço”; “dando uma olhada sem compromisso”.
Afastar de vez a nossa expectativa e até mesmo a ansiedade sobre uma possível conclusão de uma venda é impossível. Então, se a expectativa é baixa é treino, que pode passar para jogo; se a expectativa é alta, é clássico, que as vezes não passará do zero a zero.
O que precisamos treinar: A nossa capacidade de ouvir; a habilidade de perguntar, de descobrir, de negociar. Precisamos desenvolver a nossa capacidade de criar relacionamento. Este é o caminho mais curto e mais barato para agregar valor às nossas vendas.
A quantas anda a nossa habilidade de ouvir?
Boas Vendas.
segunda-feira, 20 de julho de 2009
Máquina de café
Dentre as discussões saudáveis e necessárias que ocorrem durante um treinamento de vendas, vale a pena relembrar uma que sempre que posso uso como referência.
Estávamos apresentando as fases de venda, a importância da descoberta; já havíamos percorrido os caminhos da comunicação, as principais falhas na comunicação, a importância de ouvir o cliente, as principais dificuldades para se adotar uma escuta ativa. Íamos caminhando dentro do programa quando um dos participantes, movido por um forte sentimento de sinceridade e porque não dizer, por aquele sentimento ”o que eu tô fazendo aqui” , levantou a mão no clássico pedido da palavra e comentou:
- “Olha, tá todo mundo concordando com o que você está falando... mas todos aqui sabem que na prática as coisas não acontecem bem assim". Silêncio geral. - "Há umas duas semanas, entrou um senhor na loja... era hora do almoço. Eu estava voltando do almoço. Encontrei-me com ele no salão. Cumprimentei cordialmente, ele me perguntou se eu tinha um Palio 1.4 com ar, direção, vidro e trava elétrica e volante em couro. Eu tinha. Só não era na cor cinza Scandium. Apontei para um outro carro no salão, na cor verde lagoon e perguntei o que ele achava. - Ele pensou e disse: ok, vou levar! - Que dia você me entrega? Falei a data e só então ele me perguntou pelo preço. Falei o preço, e era um bom preço... acho que ele já sabia - ok para mim está bom!. Daí pra frente é que fui saber mais detalhes sobre ele, na ficha de reserva do carro que preenchi - Pergunto: fiz alguma coisa errada? Não fiz descoberta, nem sei que perfil ele tem, meia hora depois o “checão” da entrada já estava no caixa..."
Só o eco das suas palavras quebrava o silêncio.
- Olha Paulo, (nome fictício), você não fez nada diferente do que estamos falando o tempo todo. O nosso negócio é vendas. Dentro desta venda que você acabou de relatar, somente acrescento duas questões. - Antes te pergunto: você conhece aquelas máquinas de café, hoje em dia bastante difundidas nos show rooms e nas empresas? Você coloca uma moeda ou mesmo nota, - inclusive ela dá troco – a máquina produz o café na hora para você; com pó de café moído na hora, tudo automaticamente... e olha que não é só café, tem opção de chá, com ou sem limão, chocolate, café com leite e vai por ai a fora. – Voltando a sua venda. A primeira questão sobre a venda que você relatou é: por que este cliente comprou na sua mão? – esta questão você já respondeu: encontraram-se por acaso no meio do salão de vendas – você voltava do almoço e ele provavelmente ainda não tinha almoçado. Com certeza uma sobremesa a mais ou a troca do almoço por um lanche, seria suficiente para você perder esta venda; a segunda questão é: o que você fez para que ele se lembre de você quando for comprar o seu próximo carro? Ou se lembre de você para indicar o seu nome ou a sua empresa para uma compra de um amigo ou parente? Está claro para você que estas duas questões colocam em terrenos opostos um grande vendedor e uma máquina de café?
Boas vendas.
Estávamos apresentando as fases de venda, a importância da descoberta; já havíamos percorrido os caminhos da comunicação, as principais falhas na comunicação, a importância de ouvir o cliente, as principais dificuldades para se adotar uma escuta ativa. Íamos caminhando dentro do programa quando um dos participantes, movido por um forte sentimento de sinceridade e porque não dizer, por aquele sentimento ”o que eu tô fazendo aqui” , levantou a mão no clássico pedido da palavra e comentou:
- “Olha, tá todo mundo concordando com o que você está falando... mas todos aqui sabem que na prática as coisas não acontecem bem assim". Silêncio geral. - "Há umas duas semanas, entrou um senhor na loja... era hora do almoço. Eu estava voltando do almoço. Encontrei-me com ele no salão. Cumprimentei cordialmente, ele me perguntou se eu tinha um Palio 1.4 com ar, direção, vidro e trava elétrica e volante em couro. Eu tinha. Só não era na cor cinza Scandium. Apontei para um outro carro no salão, na cor verde lagoon e perguntei o que ele achava. - Ele pensou e disse: ok, vou levar! - Que dia você me entrega? Falei a data e só então ele me perguntou pelo preço. Falei o preço, e era um bom preço... acho que ele já sabia - ok para mim está bom!. Daí pra frente é que fui saber mais detalhes sobre ele, na ficha de reserva do carro que preenchi - Pergunto: fiz alguma coisa errada? Não fiz descoberta, nem sei que perfil ele tem, meia hora depois o “checão” da entrada já estava no caixa..."
Só o eco das suas palavras quebrava o silêncio.
- Olha Paulo, (nome fictício), você não fez nada diferente do que estamos falando o tempo todo. O nosso negócio é vendas. Dentro desta venda que você acabou de relatar, somente acrescento duas questões. - Antes te pergunto: você conhece aquelas máquinas de café, hoje em dia bastante difundidas nos show rooms e nas empresas? Você coloca uma moeda ou mesmo nota, - inclusive ela dá troco – a máquina produz o café na hora para você; com pó de café moído na hora, tudo automaticamente... e olha que não é só café, tem opção de chá, com ou sem limão, chocolate, café com leite e vai por ai a fora. – Voltando a sua venda. A primeira questão sobre a venda que você relatou é: por que este cliente comprou na sua mão? – esta questão você já respondeu: encontraram-se por acaso no meio do salão de vendas – você voltava do almoço e ele provavelmente ainda não tinha almoçado. Com certeza uma sobremesa a mais ou a troca do almoço por um lanche, seria suficiente para você perder esta venda; a segunda questão é: o que você fez para que ele se lembre de você quando for comprar o seu próximo carro? Ou se lembre de você para indicar o seu nome ou a sua empresa para uma compra de um amigo ou parente? Está claro para você que estas duas questões colocam em terrenos opostos um grande vendedor e uma máquina de café?
Boas vendas.
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