Quem pergunta vai a Roma.

Esta frase não tem a mesma sonoridade da conhecida máxima popular, mas guarda um dos atributos de grande valor em vendas: saber perguntar.
Uma boa pergunta, não só é um bom início de conversa, como também é uma ótima fonte para descobrirmos quais são as reais necessidades dos nossos clientes.
O Pacheco é gerente de vendas e nos apresenta um exemplo real, bastante didático e digno de nota.
Conta o Pacheco que Dr. Maurício, médico conceituado na cidade e cliente da sua loja - já havia comprado dois carros com seu pessoal e de vez em quando aparece para saber das novidades – foi visto dirigindo uma van da concorrência, transitando pela cidade.
Intrigado, o atento gerente esperava uma oportunidade para saber do médico se ele estava se arriscando no ramo de transporte de passageiros, ou algo similar.
Não tardou muito, eis que entra na concessionária o Dr. Maurício. Depois dos cumprimentos habituais e demonstração de apreço, o Pacheco tratou logo de deslindar o assunto.
- Dr. Maurício, acho que vi o Sr. há poucos dias, dirigindo uma Van. È isso mesmo?
- Eu mesmo – deu ar de orgulho a sua fala - e olhe, este carro caiu do céu - e sem tomar conhecimento da cara de espanto do seu interlocutor, emendou:
- Eu tenho 5 filhos e mais um que chega daqui a dois meses. O mais velho com 6 anos. Pra onde vamos, levamos duas babás para nos ajudar a dar conta do recado. Além disso, vão carrinhos e sacolas, como você sabe. Naquele carro acomodamos todo mundo. Bastou umas pequenas adaptações... aquela Van agora é o meu transporte familiar – sorriu satisfeito.
De onde estava Pacheco visualizava uma van no seu show room para pronta entrega. Honestamente não sabia do tamanho da prole do seu cliente, nem da singularidade das idades de seus rebentos. Com certeza – concluiu – Temos que trabalhar mais as informações aqui na loja.
Como diz o consultor de vendas Rodrigo Cardoso: quem pergunta conduz, quem responde é conduzido. Escolha o seu papel.